Come aumentare il fatturato del ristorante: le tre leve che contano davvero

Quando gli incassi calano, la prima reazione è quasi sempre la stessa: una promozione, uno sconto, un post in più. A volte funziona per una settimana. Poi si torna dove si era, con un margine più basso. Il fatturato di un ristorante non cresce per caso: cresce quando si lavora, uno alla volta, sui tre numeri che lo compongono.

La formula che ogni ristoratore dovrebbe tenere sul bancone

Il fatturato di un anno è il risultato di una moltiplicazione semplice:

coperti × scontrino medio × quante volte tornano

Detta così sembra banale, ma cambia il modo di ragionare. Se uno dei tre numeri sale anche di poco, e gli altri restano fermi, il fatturato sale. Se salgono un po' tutti e tre, l'effetto si moltiplica. Per questo conviene smettere di cercare la mossa miracolosa e cominciare a misurare questi tre numeri ogni mese.

Leva 1: più coperti, cioè farsi scegliere

Oggi la maggior parte dei clienti nuovi decide dove mangiare guardando il telefono: la scheda Google, le recensioni, le foto, il menu. Prima ancora di assaggiare un piatto, il tuo locale viene giudicato da quello che appare lì. I punti che fanno perdere più clienti sono quasi sempre gli stessi:

• Recensioni negative senza risposta. Chi legge una critica rimasta nel vuoto pensa che al locale non importi.
• Informazioni diverse da un canale all'altro. Orari diversi tra Google, sito e Facebook fanno pensare che il locale sia chiuso o trascurato.
• Foto vecchie o fatte male. Il cliente sceglie con gli occhi: piatti veri, sala vera, luce buona.
• Menu irraggiungibile. Un PDF di tre anni fa, o nessun menu, è un motivo in più per chiudere la pagina.

Sono interventi che non costano una campagna pubblicitaria e che lavorano ogni giorno, anche mentre sei in cucina. Ne parliamo nel dettaglio negli articoli sulla scheda Google e sui canali coordinati.

Leva 2: uno scontrino medio più alto, senza alzare i prezzi a caso

Alzare lo scontrino medio non significa aumentare tutto il listino del dieci per cento. Significa costruire il menu in modo che il cliente spenda volentieri qualcosa in più:

• mettere in evidenza i piatti che hanno il margine migliore, non solo quelli che costano di più;
• preparare la sala a proporre: l'antipasto da condividere, il vino al calice giusto, il dolce della casa;
• togliere i piatti che vendono poco e guadagnano poco, che occupano spazio nel menu e nel frigo;
• rivedere i prezzi fermi da anni partendo dal costo vero di ogni piatto.

Qui il punto di partenza è sapere quanto costa davvero ogni piatto. Se non lo sai, leggi la nostra guida al food cost piatto per piatto.

Leva 3: farli tornare

Un cliente che torna non costa nulla per essere conquistato, conosce già il locale e spesso porta qualcuno con sé. Eppure è la leva più trascurata: molti ristoranti non sanno nemmeno chi sono i loro clienti abituali. Raccogliere i contatti con il consenso, richiamarli con le occasioni giuste e premiare chi porta un amico sono attività semplici che pochi fanno con costanza. Le vediamo nell'articolo su come far tornare i clienti.

Quanto vale un piccolo miglioramento

Facciamo un esempio, con numeri di fantasia: un locale che serve 300 coperti a settimana con uno scontrino medio di 30 euro, aperto 48 settimane l'anno. Se riesce ad aggiungere 10 coperti a settimana e 2 euro di scontrino medio, a fine anno il fatturato aumenta di circa 44.000 euro. Non con una rivoluzione: con dieci persone in più a settimana e un dolce in più ogni tanto.

Puoi rifare il conto con i tuoi numeri nel calcolatore sulla nostra pagina principale. Non è una promessa, è un modo per capire quanto vale ogni piccolo passo.

Da dove cominciare

Il primo passo è guardare il locale come lo vede chi ti cerca. È quello che facciamo con la radiografia gratuita: analizziamo recensioni, scheda Google, sito, social e prenotazioni e ti diciamo quali sono i punti che oggi ti fanno perdere clienti, in ordine di importanza.